Il futuro del Wealth Management

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L’industria del Wealth Management è impegnata in una trasformazione senza precedenti, che viaggia a velocità doppia rispetto a quella degli altri segmenti. Per i numerosi addetti ai lavori impegnati nell’indirizzare e portare a termine questo cambiamento, è fondamentale riuscire a prendere decisioni consapevoli, analizzando le cause che lo hanno favorito e rispettando le direttrici chiave del processo di trasformazione.

Nel World Wealth Report  di Cap Gemini vengono analizzate le condizioni che stanno guidando il cambiamento dell’industria del Wealth Management e rappresentate le tendenze e le dinamiche registrate sulla popolazione HNWI (High Net-Worth Individuals) su tematiche di asset allocation, livello di soddisfazione, connessioni personali con i wealth manager, preferenza in temi di investimento (incluse le valute digitali o cryptocurrencies) attraverso un’analisi globale basata sulle risposte di più di 2.600 HNWI provenienti da tutto il mondo.

Le cause del cambiamento

Nel Wealth Management le esigenze dei clienti sono sempre più complesse e richiedono approcci personalizzati e olistici. Si tratta di approcci che comprendono servizi e prodotti sempre più vasti che a volte possono “unire” i servizi e prodotti “fabbricandone” di nuovi. In questa industry sono le competenze e la specializzazione a far preferire un operatore  rispetto ad un altro e non di certo il prezzo.

Dal report emergono alcune evidenze che ci aiutano a capire meglio il cambiamento nel nostro settore.

  • nell’ultimo anno la ricchezza nelle mani degli HNWI è cresciuta del 10,6%,
  • l’asset allocation è rimasta pressoché invariata, sebbene debbano essere considerati due fattori molto importanti: il Real Estate adesso rappresenta la terza asset class per incidenza nei portafogli e le criptovalute iniziano ad essere considerate dai clienti (i dati sono riferiti al 2017 e non tengono del recente calo del Bitcoin).
  • gli HNWI tendono ad essere multibancarizzati per sfruttare le specializzazioni dei diversi istituti e per avere più potere contrattuale, ma inizia ad emergere un trend di consolidamento degli asset nelle principali società di Wealth Management
  • la continua crescita dei rendimenti, per il secondo anno consecutivo oltre il 20%, non va di pari passo con l’aumento della soddisfazione, limitata ancora da diversi fattori, tra cui la scarsa personalizzazione ed ampiezza dei servizi ricevuti, che fa ridurre anche la percezione di equità nel pricing
  • solo il 55,5% degli HNWI ritiene di essere ben connesso con il proprio wealth manager; tra i fattori che penalizzano la connettività ci sono le modalità di assegnazione dei wealth manager ai clienti e l’elevato tasso di attività amministrativa svolta in rete. Si tratta di unapercentuale molto migliorabile: il grado di connessione con  clienti che affidano asset consistenti ai wealth managers può essere più alto.

Le Big Tech e il Wealth Management

In mercati come pagamenti, prestiti e assicurazioni le BigTech come Amazon, Google, Apple, Facebook, Microsoft e Alibaba, stanno già competendo con le grandi banche. Nell’industria del Wealth Management questo ingresso è stato annunciato e ritardato più volte, a causa delle maggiori barriere all’ingresso, rappresentate principalmente dalla necessità di ingenti investimenti iniziali e dalla regolamentazione (anche in tema di protezione dei dati). Per questo, nel World Wealth Report 2018 le forze che guidano la trasformazione sono:

  1. Competenza. Nel delineare il Wealth Management del futuro è fondamentale sviluppare competenze distintive. La possibilità, quindi, di generare valore rispetto al resto del mercato è cruciale in un segmento in cui il prezzo non è una variabile chiave nella scelta di un Wealth Manager. Il World Wealth Report 2018 spiega chiaramente come sia in atto la tendenza degli HNWI a differenziare i propri asset tra più Wealth Manager, a seconda delle specializzazioni dell’uno e dell’altro.
  2. Pianificazione. Deve essere rigorosamente a misura di cliente. Oltre alle classiche esigenze finanziarie (rendimento, rischio, orizzonte temporale, hedging), si introducono ad esempio variabili in tema di preferenze ambientali, sociali e di buona governance  (ESG – environmental, social and governance) ed esigenze, pianificate o meno, che agiscono lungo la timeline di detenzione degli investimenti (acquisto immobile, figli, pensione, attività imprenditoriali da avviare o cedere …)
  3. Tecnologia. L’utilizzo dei dati complessivamente a disposizione e la loro successiva elaborazione con tecniche di analisi predittiva, permette di gestire il patrimonio e le esigenze dei clienti come nessun consulente finanziario da solo può riuscire a fare.
  4. Approccio olistico.Si tratta di un approccio in cui gli ambiti e i prodotti tenuti in considerazione non si limitano esclusivamente al mondo degli investimenti ma anzi vi vengono associati Real Estate, Private Equity, Art Advisory, finanziamenti, tassazione, filantropia, pianificazione successoria e investimenti alternativi.

Successione o vendita? I temi sul tavolo delle imprese familiari italiane

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Quando l’impresa di famiglia è una PMI è importante fare attenzione ai contraccolpi del passaggio generazionale: banche, clienti, fornitori e dipendenti non sanno cosa succederà a breve; vogliono certezze per il futuro e garanzie che l’azienda sia condotta bene.

La continuità della successione appare come uno dei problemi più delicati e cruciali per queste aziende anche se viene talvolta considerata un argomento tabù. Tale reticenza può avere varie cause e dipendere da non pochi fattori, per esempio la volontà del fondatore di rinviare la soluzione del problema data la sua oggettiva difficoltà, oppure la presenza di una composizione numerosa dei membri della famiglia allargata.

Passaggio generazionale ovviamente non significa solo il “tramandare” l’impresa ai familiari ma anche, come peraltro accade spesso in Italia, una sua alienazione con conseguente suddivisione del ricavato fra gli eredi.

Secondo il Cerved esistono ben 35 mila PMI familiari per cui il passaggio generazionale può concretizzarsi in tempi ragionevoli, visto che l’età media dei soci e dell’AD ha superato i 55 anni. Ovviamente queste PMI sono nel radar dei private equity come mostra questa figura qui sotto.

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Mentre di seguito  è possibile notare le aree geografiche in cui “insistono” le PMI possibili target dei PE.

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Ma perché avviene la vendita dell’azienda? Spesso perché la famiglia non coglie o non riesce a cogliere le sfide della crescita  ma anche perché le famiglie hanno una minore propensione a ricorrere a management esterno alla famiglia che può portare energie fresche. Senza nuove idee, spesso si arriva alla fatidica domanda: come possiamo crescere? Spesso la risposta sta nella vendita. Le imprese familiari valorizzano in misura maggiore la vicinanza e la fedeltà dei manager alla famiglia, rispetto alla performance. Ovviamente la massima forma di vicinanza e fedeltà è costituita dalla scelta di un membro della stessa famiglia come CEO o membro del consiglio d’amministrazione.

Gli oltre 100 mila amministratori delegati delle PMI familiari (fonte Cerved) sono per l’86% membri della stessa famiglia che esercita il controllo nell’impresa. Una parte rilevante dei circa 14 mila CEO esterni all’impresa (quasi 6 mila) hanno quote di minoranza nell’impresa; sono poco meno di 8 mila gli amministratori delegati che non detengono quote societarie. In generale, gli AD esterni alla famiglia sono più giovani di circa 4 anni e tra di loro è maggiore la presenza di donne (23,5% con- tro 18,5%).

La successione e la vendita  sono processi da gestire e non eventi da subire. Il giusto approccio è attuare una sinergia generazionale, cioè passare da una logica di evento a una logica che dia il senso della scelta anche se la scelta è la vendita dell’azienda. Occorre anche valutare il contesto psicologico e i profili emozionali, i vincoli e le limitazioni posti dal diritto successorio, nonché la variabile fiscale e gli strumenti offerti dalla disciplina societaria.

Quattro domande da farsi prima di entrare nell’azienda di famiglia

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Di Francesco Fabiani *

Molte volte ci capita di aver a che fare con famiglie imprenditoriali alle prese col tema della successione aziendale. Dopo il fondatore chi prende il comando dell’azienda e poi gli altri figli o eredi hanno diritto di entrare in azienda e con quale ruolo? Parlo ovviamente dei ruoli in azienda e non del patrimonio familiare. Un patrimonio si può suddividere con criteri il più possibile equi ma quando si pone il tema del comando dell’azienda e dei ruoli da assegnare ai familiari il tema è differente. Ecco quattro domande  da farsi quando si vuole entrare nell’azienda di famiglia.

E’ la scelta giusta?

La prima domanda da farsi dovrebbe essere: perché?  Prima di candidarsi alla guida dell’azienda  o in un ruolo di rilievo considerate attentamente i vostri sogni e le vostre ambizioni e condivideteli con la vostra famiglia. I vostri sogni e le vostre ambizioni vanno nella  direzione in cui va il business familiare?

Lo volete fare veramente ?

La chiave per far funzionare l’azienda di famiglia è pensare seriamente se si vuole entrare in azienda. Se i vostri familiari pensano che voi dobbiate entrarci può essere facile perdere di vista chi siete veramente quando siete circondati dalle aspettative altrui.

Qual è il vostro ruolo?

Se decidete che il business di famiglia è importante per voi dovete considerare quale è il ruolo che vorreste svolgere in azienda. Vorreste lavorare in azienda? Diventarne il proprietario?  Volete essere  azionisti? Entrambe le cose? Gli azionisti di solito hanno poco coinvolgimento nella gestione quotidiana dell’azienda, avranno invece bisogno di una maggiore comprensione del business in modo tale che possano aiutare il CDA a guidare l’azienda  nella giusta direzione. Sarete remunerati attraverso i dividendi ma non sono affatto garantiti. Se volete lavorare in azienda avrete uno stipendio e avrete una presa maggiore sull’azienda. Tutto questo può avere un valore specialmente se pensate di assumere la leadership in futuro. Ma se diventate dipendenti sarete degli osservati speciali da parte dei  vostri colleghi che vi vedranno in primis come membri della famiglia  e poi come dipendenti. I vostri avanzamenti di carriera anche se in presenza di motivazioni valide possono essere un problema se altri pensano di meritare lo stesso.

E’ il momento giusto?

Vale anche la pena prendere in considerazione qual’è il momento migliore per entrare nell’azienda di famiglia: dovreste immergervi direttamente in azienda o lavorare altrove per ottenere un’esperienza più ampia? Molti capifamiglia introducono subito le generazioni successive nell’impresa di famiglia facendo in modo che i figli di volta in volta facciano qualche visita in azienda  o che vi svolgano degli stage.

* CEO Albacore Wealth Management

La non rischiosità degli investimenti in P/E.

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Di Roberto Tronci

Se ne parla molto spesso: gli investimenti in Private Equity hanno performance molto più alte rispetto ai titoli azionari e noi stessi in Albacore mostriamo ai nostri clienti track record eccellenti in questo campo (vedi qui) Qualche giorno fa, inoltre, avevo spiegato in un mio post su Linkedin perchè in Italia nel primo semestre 2018 i family office avessero contato tanto nella raccolta del Private Equity e a confortare la tesi dei rendimenti maggiori rispetto all’azionario arriva JPMorgan Asset Management che stima che nei 15 anni fino alla fine del 2017 il Private Equity ha generato un rendimento netto del 14,4% contro l’8,8% dell’indice azionario MSCI World.

L’argomento che spesso depone a sfavore del Private Equity è la sua rischiosità come investimento ed è per questo che rende di più ma un recente studio tende a sfatare il mito della rischiosità del Private Equity.  “Private equity e fragilità finanziaria durante la crisi”, confronta la performance di quasi 500 società “private equity  backed” nel Regno Unito con altrettante società “non private equity backed”. Il Regno Unito è stato scelto per lo studio perché le aziende detenute dai Private Equity al momento della crisi finanziaria globale del 2008 – il periodo considerato – rappresentavano circa l’11% del prodotto interno lordo. La quota maggiore al mondo. Lo studio mostra che, in media, le aziende sostenute da PE si sono riprese hanno conquistato più quote di mercato nei rispettivi settori, rispetto ai loro concorrenti non PE.

Inoltre, secondo la ricerca, le aziende che “sopportano” una quantità significativa di leva finanziaria non hanno più probabilità di fallire rispetto ai loro coetanei.

L’orizzonte a lungo termine dei fondi di private equity, l’approccio tradizionalmente attivista dei proprietari di PE e il loro accesso privilegiato al credito hanno permesso alle società sostenute dai PE di essere più resilienti e, infine, di crescere più rapidamente.

CIO e partner di Albacore Wealth Management

 

 

La crescita del WM e 5 consigli per migliorare ancora

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Negli ultimi 5 anni (2013/2017) con un rendimento del capitale netto del 13%, il wealth management è stato in Europa occidentale uno dei segmenti più interessanti del settore bancario. I profitti hanno raggiunto i 15 miliardi di euro con una forte crescita organica ma si cresce soprattutto per effetto delle masse raccolte. La crescita media annua del 5,7% è stata guidata quasi esclusivamente dall’aumento dei patrimoni e dall’effetto performance, legato al buon andamento dei mercati finanziari che hanno dato un contributo del 50% alla crescita delle masse e dei ricavi collegati.  A dirlo è una la ricerca di   McKinsey  . La Mifid2 dovrebbe comunque creare una pressione ulteriore sui profitti fino al 2020, con un impatto addizionale sulla riduzione dei margini di ricavo, che varia tra l’1 e il 2% per le banche private e tra il 5% e il 10% per i consulenti finanziari e i gestori patrimoniali.

Costi ancora troppo alti 
I Wealth Managers a fronte di ricavi in crescita del 4% l’anno, presentano costi totali in crescita dello stesso valore (3,5%). Nel complesso, solo un quarto delle banche private del settore è riuscito a ridurre i costi assoluti negli ultimi cinque anni. Dunque, il settore ha bisogno di un ampio sforzo per controllare le spese.

Cinque consigli per il miglioramento.
Secondo McKinsey ecco i 5 step che i Wealth manager  dovrebbero seguire per generare profitti.
1) Lavorare con una value proposition  più segmentata, attraverso offerte differenziate, supportate da un costo del servizio razionalizzato per proteggere i profitti;
(2) innovare l’approccio alla gestione degli investimenti e aggiornare la gamma di prodotti e servizi;
(3) combinare la nuova offerta con un appropriato canale commerciale;

(4) identificare e attingere a nuovi mercati anche attraverso fusioni e acquisizioni;
(5) gestire in modo aggressivo i costi totali in funzione delle dimensioni delle loro piattaforme operative.

Preparare i familiari al futuro

manuel-meurisse-464508-unsplashA nessuno piace pensare che un giorno dovrà lasciare il mondo terreno abbandonando i propri affetti ma abbiamo notato come, nel passato, ci siamo stati casi di asset familiari la cui destinazione non fosse chiara in seguito alla morte del capostipite.

La maggior parte delle persone sposate lascia tutto al coniuge ma a volte accade che spuntino figli da altre relazioni che possono reclamare parti di eredità. Rimane comunque importante per il capostipite sapere che esiste qualcuno che è incaricato di distribuire la ricchezza a figli e nipoti.

Alla fine gli asset liquidi sono il minore dei problemi  perché è facile trasferirli, il tema vero sono le attività commerciali e industriali che devono avere una loro continuità specialmente se gestite dai familiari. In questo caso si innesta anche il tema del giusto ruolo da assegnare ai parenti nelle aziende di famiglia.

Altro tema da affrontare è la beneficienza. Molti capifamiglia sostengono in maniera continuativa cause di beneficenza, in questo caso la soluzione potrebbe essere un Trust di beneficenza che incoraggi gli eredi  a continuare a sostenere le cause anche nel futuro.

Un Trust può anche essere un modo efficace per trasferire gli asset ai figli mantenendo il controllo su come vengono utilizzati durante la vita o dopo la morte, possono essere utilizzati per renderli molto più flessibili e su misura per le vostre esigenze. In genere sono accompagnati da una lettera (letter of wishes)  che spiega quali sono le linee guida del fondatore del  Trust  (voi)” e fornisce le linee guida del trustee su come distribuire le risorse, tra cui, ad esempio, a che età i figli oi nipoti erediteranno somme di denaro. I Trust possono anche svolgere un ruolo importante nel mantenere privati ​​i dettagli del vostro  testamento, perché un testamento è in realtà un documento pubblico mentre una  una letter of wishes non lo è.